跨境电商亚马逊:店铺转化率如何提高?和SKU有

山西龙采资讯网深度2019-09-11 10:0146

之前有一家做女装的店铺,每天日单量100左右,还是比较稳定的,但是每款产品中都存在滞销SKU宝贝,通过设置半个月的SKU打折,滞销宝贝得以转化、店铺转化提升50%。


那么为什么设置打折SKU?该如何做呢?


一、为什么要设置SKU打折


店铺运营其实是一场心理战,谁更了解消费者的行为习惯及其变化,谁就更有胜出的机会。当消费者对产品的价格认知不明确时,客户就很难判断这个价格是真的物有所值,还是商家虚高标价。所以我们必须塑造一个参照物作为比较点,方便消费者对比,这样才能更有效地对消费者的价格认知进行转化。







二:在店铺中如何实现?


在多sku产品中,每个sku的销量都会影响我们整个产品的权重值,在店铺中设置SKU低价引流有利于提升滞销产品的销量。单品特价引流打折虽然其本质和打折差不多,但它可以在实现促销销量提升的同时,也保持了整体产品或店铺的价值:


通过修改sku宝贝的一口价


产品排名是实时的,一旦编辑商品,系统就会重新识别排序,对我们商品搜索排名有一定的影响,且过于频繁或大幅度地修改商品价格,会影响系统对产品的判断。


在最开始发布宝贝产品价格时,我们可以将一口价设置为行业较高阶段,给自己留出足够的降低空间,然后设置最终销售价格,会对之后的修改节约很多时间。


三:SKU商品该如何排序?


1、产品首个sku设置为最低售价


一般消费者都是冲着搜索结果页中的低价来,而低价的sku却让用户寻找困难,这样会给消费者一种上当受骗的感觉,会影响产品的转化率。


2、主销品在前,次销品在后


一旦多sku产品各sku动销率不足,就会出现各sku间权重力不足的情况。主销品符合着大部分人的品味,对商品的转化有重要作用,所以将热销商品放置在前面,让消费者第一时间了解到,以此来增强用户的购物欲。


3、引流款在前,利润款在后


产品是客户体验的入口,是我们最好的广告。当用户使用了我们的产品,且超出了他的预期,让他产生了分享的欲望,产品就有可能被更多的用户接触到。在产品推广时期,将引流款放置在前,可以吸引更多客户流量,带动店铺人气和整体销量。


四:产品价格设定上有什么需要注意的地方?


1.价格设定符合市场和行业规律


不能为了获取流量将产品设置为超低价,这样会偏离市场行情规律,会影响产品的转化率。


2.一口价要符合实际情况


虚高的价格会影响店铺之后的促销活动,也会让客户觉着看上去不能物有所值,这样与我们的目标会达到相反的结果。


3.价格区间要统一


在设置价格区间的时候,价格的浮动一定不能太大,根据店铺的消费人群去做好价格的设置,如果价格区间跳跃幅度过大,会导致店铺人群标签混乱。


接下来我们看一下SKU?


五:SKU结构组成部分?


SKU的销售分析结构由三部分组成:数据来源、订单指标和加购指标。在这些结构组成部分来看,从它们显示出来的结果可以看到单个SKU的整体销售情况、价格、颜色及消费者的购买趋向等。







六:如何分析SKU?







1、价格的合理性


若你的加购指标、下单指标、支付指标和平均支付价格都较高的话,这就意味着顾客对你设定的价格是普遍能接受的。指标平稳,说明顾客对该商品的消费已有理性的认识。但波动太大的话,卖家就要及时调整产品价格,适时做些推广宣传了。


2、颜色的喜好程度


对于SKU的颜色喜好程度,可以从下单指标和支付指标两个指标维度来分析。若这两个指标都较高,说明该颜色商品还是很受欢迎的,反之,则要进行下架清仓处理了。


3、结构的合理性


这个需要从下单指标、支付指标、平均支付价格去判断。若下单和支付在一两个sku上时,说明其他的sku消费者还是不太感兴趣,这时就要结合另外一个指标,支付价格去考虑,是否因为价格影响了其他sku的成交了。


4、营销的有效性


“满就减”、“满就送”、“折扣”等,都是卖家常用的促销手段,卖家若要评估其引流及转化效果,可从下单指标、支付指标、平均支付价格三个指标去判断。


5、访客的行为


可从加购指标、下单指标、支付指标三个维度数据去分析。


6、产品的销售趋势


这是店铺运营管理的重要一环。每个单品都有很多的sku,但不是所有的sku都有好的表现,这时我们就要对sku进行分析,找出每个单品销售的弱点,进行调整优化。


七:如何做好SKU快消品的补货和库存?


1. 分析一下店铺其他同类产品,将转化好,价格比这个产品低的增加到这个链接里做一个新的sku应急。


2. 增加活动的投入,目的是通过拉大流量以弥补转化率下滑带来的销量下滑,维持销量在这几天下滑不能太快。


3. 详情页宣传一下断货的sku,从而引导大家继续下单,例如XX款式太过热销,库存告急,已紧急安排工厂加班生产,多少天后发货等。


4. 可采取“断货期间下单,一律优惠xx元”等措施。








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